保险中介迎青春时代，泛华汪春林全解正确姿势

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编者按：始自2013年的人身险费率市场化革新、保险资金运用市场化革新带来一波保险公司扩容潮的同时，也顺理成章地带火了中介市场，各种资本大量介入，牌照市价水涨船高，中介规模迅速膨胀。发轫于世纪之交，起伏跌宕20年之后，保险中介的春天终于来到了。本期“慧保思享会”聚焦保险中介，首先关注的，就是泛华金控。

20年前，泛华从一家汽车服务机构转型踏入保险中介领域，其差别阶段的生长特征险些可以折射中国保险中介的运行轨迹。兴起于车险，后逐步转向人身险，2007年即登陆纳斯达克，成就亚洲保险中介第一股，建立20年后，终等得东风吹度。

春江水暖鸭先知，建立20年、上市11年的泛华乘势而上，刻意若若。2018年8月18日“慧保思享会”即邀请到了泛华金控董事长兼CEO汪春林做分享，其总结“泛华模式”，指出保险中介市局面临重大生长机缘，但“简朴做中介的时代一去不返”，具备精准的战略研判和清晰的市场定位、资本支撑、人才培育、技术创新、全面金融等要素才气发展为超级保险中介独角兽。下文即凭据汪春林演讲内容整理而成。

泛华金控董事长兼CEO汪春林1中介大生长局势所趋，千亿中介独角兽呼之欲出“ 单一产物、单一销售、单一服务是逆人性的，第三方中介有其存在的充实理由。”在汪春林看来，产销分散是局势所趋，因为其既切合中介利益，也切合营销员利益，更切合保险公司利益。保险专业中介也必将迎来产销分散的责任、机缘和挑战。

“单一产物、单一销售、单一服务是逆人性的，第三方中介有其存在的充实理由。”在汪春林看来，一家保险公司的产物至多满足部门消费者需求，而第三方中介却可以满足差别消费者的差别需求。

从保险公司的角度来说，产销分散也是一种更为“和谐”的结构，这是一个分工的历程，保险公司、保险中介分工互助，共生共荣。“ 绝大多数成熟的行业都一定有蓬勃和成体系的中介，主体+中介才气买通整个工业链。”汪春林坦言，小我私家反感“去中介”的说法，在他看来，许多机构平台其实都是中介，只不外有的是新中介，有的是旧中介，“某二手车销售平台经常喊‘去中介’的口号，可是它自己就是一其中介啊，为什么还要反中介？”在汪春林看来，现在许多人对“中介”两个字带有偏见和排挤，认为中介只会“赚差价”、“拉皮条”，夺取利益，但其实，当下人们的衣食住行都离不开中介，购物商场、买汽车的4s店、订旅店的网络平台……本质都是中介，这些中介为人们提供了更便捷、更实惠的服务。但汪春林也认可，保险中介恒久得不到正视也有其自身的原因——保险中介生长较落伍，并未在保险生意业务中饰演重要角色，而这也是中国保险业生长不够快的重要原因之一。

“事实上，保险中介应该成为保险公司和消费者之间的桥梁，只有蓬勃的中介才气促进中国的保险深度和密度快速提升，赶超蓬勃国家，也只有‘保险主体+保险中介’才气够形成繁荣的保险工业链和生态链。”“ 财险实际上已经产销分散。”汪春林旌旗鲜明地指出，实际上财险已经实现产销分散，只是寿险还需要履历一定时间和历程而已。在汪春林看来，今天所有取得乐成的财险公司，所做的其实都是基于渠道化建设的细分与完善，业务险些都来自于种种渠道、场景，而不是通过保险公司自建营销员队伍去拓展业务，现在财险公司的业务员实际应该界说为“业务治理员”，已非直接获客的业务员。

汪春林同时表现，财险业已经产销分散，寿险业的产销分散也已经萌芽，至少中小险企与中介互助的意愿强烈，这是一个良好的开始。“ 中国必将成为全球最大的保险市场，中国一定会泛起全球最大的保险公司。”汪春林认为，中国已经开启了保险行业生长的黄金20年，而2018年正是这一阶段的元年，未来的10-20年，保险业将保持大双位数的复合增长，在中国金融领域一枝独秀。汪春林作出这个判断的依据是中国的人口。

现在，中国的人口是日本的10倍，是美国的4倍，海内总保费收入在2017年已经凌驾日本，成为世界第二大保险国，但总规模、深度和密度上与美国另有很大差距。“保险以人为本，因此，中国必将成为全球最大的保险市场，全球最大的保险公司也将泛起在中国。”汪春林说。“ 5年时间，保险中介将会泛起千亿级规模的巨无霸和独角兽。

”对于中国保险中介的生长，汪春林越发乐观，他认为，保险中介的生长将倍速于保险公司，未来5年左右，海内将泛起千亿级规模的中介巨无霸、独角兽。在全球市场上，大型保险中介主要收入彻底多元化，真正来自于保险业务自己的收入占比并不高，所以中国或也将很快泛起全球最大的保险中介。

汪春林得出这样的结论的依据在于以下四点：1. 国家重视。“国10条”的颁布，《保险法》的修订，近千万署理人未来的生存与生长已经成为国家的关注重点。2. 羁系努力。

费率市场化调整，焦点作用在于让老黎民买到更实惠的保险；行业整顿，可以让行业更康健和完善；银保监汇合并，使得自己职位在金融行业相对弱小的保险业能够与银行业协同生长，同时能越发提高羁系能力。3. 消费需求升级。消费人群年轻化，再加上互联网的催化作用，使得今天的保险产物和服务更容易获取，而保险消费也逐渐酿成消费者的主动意愿，当他们需要比力产物时，中介的作用自然凸显。

4. 资本驱动。近年来，大量寡头企业和资本都直接或者间接地进入到保险中介行业，“资本是最敏感、最智慧、最逐利的，随着资本的偏向做事情一定不会错。

”汪春林表现。2保险中介VS保险公司：从同质竞争到相互依存“ 保险中介与保险主体已经逐渐生长成为唇齿相依的互补关系。”在汪春林看来，由于海内保险中介行业起步太晚，保险公司实际一直负担着保险中介公司的许多功效，以至于已往，保险中介与保险主体之间都存在着同质竞争的关系，可是随着行业的逐步生长，保险中介与保险主体已经逐渐生长成为唇齿相依的互补关系。

这种唇齿相依的互补关系已经实质化，保险公司与保险中介谁也离不开谁，产销分散一定是局势所趋。“ 只有当中介市场规模到达几千亿甚至上万亿，才气成为保险公司可依赖业务泉源和渠道。

”但产销分散究竟怎样才气实现？保险中介现在确实太弱小，以至于尚不足以让保险公司看到足够的业务支撑。对此，汪春林认为，保险中介行业解决这一问题尚需要时间。“我为什么说泛华要做千亿规模？因为只有当中介市场规模到达几千亿甚至上万亿，才气成为保险公司可依赖业务泉源和渠道，这需要时间。

”汪春林甚至断言，只要寿险中介市场每年的新单标保凌驾千亿，即即是中国人寿与中国平安这样的巨无霸也会选择与中介公司互助。“但现在，寿险中介给到行业的保费还很小，这些巨头完全可以忽略。

”“ 保险公司的销售成本实际比保险中介要更高。”“慧保思享会”现场有业内人士指出，现在主流保险中介在生长路径上与保险公司类似，都是以营销队伍为焦点气力，且都在逐步完善公估理赔体系等，在这样的情况下，保险中介在成本上该如何与保险公司展开竞争？本期“慧保思享会”的点评嘉宾——和泰人寿总裁李玉泉也表现成本优势对于中介至关重要，因为中介存在的须要性主要就在于三点：服务、成本以及效率。其中，成本就是指降低保险公司的谋划成本，同时也能降低保险消费者获取保险产物和服务的成本。和泰人寿总裁李玉泉对此，汪春林表现，现在保险中介与保险公司之间成本、竞争优势，很大水平上仍取决于自身规模，“所有商业模式都有一个盈利线，在盈利线之下，成本就是高的，在盈利线之上，成本就是低的。

”在他看来，保险公司的销售成本实际比保险中介要更高。“如果把所有的隐形成本都核算到销售队伍中，同样销售一千万保费，中小保险公司的成本一定比中介要高得多，至于大型保险公司，因为规模较大，可以摊薄一些成本，但如果看总的核算成本，可能还是比中介要高。

”“ 保险公司建设销售公司从逻辑上是不太建立的。”为顺应产销分散的趋势，当下，不少保险公司都建立了专属的销售公司，或者保险中介公司，对于这种由保险公司直接提倡设立的中介公司，不少业内人士认为会对独立的第三方中介组成庞大威胁。但在汪春林看来，保险公司建设销售公司从逻辑上是不太建立的，该公司如果只是销售某家公司的产物，其效率也一定是最低的；如果可以销售其他公司产物，又势必会影响到自己公司产物的销售。

“市场化下，保险公司建立销售公司的目的是什么都不清楚，这是不太合理的。”3中介公司面临互联网浪潮：不要哗众取宠，也不要危机四伏“ 如果任何行业只要BAT做就没得做，那经济社会一定是有问题的。

”面临以互联网巨头为代表的互联网势力来势汹汹，汪春林认为每家公司都应精准地找到自己的定位，不要哗众取宠，也不要危机四伏。“我去路演有投资人问，如果BAT做保险中介，泛华怎么办？我的回覆是，千万不要非此即彼地判断。

如果任何行业只要BAT做就没得做，那经济社会一定是有问题的。BAT不是神、不是仙，做同样一件事情，未必就会比更专注于此事的人做得更好；我们不能简朴、随大流的模拟BAT的做法，而是应该做好自己所擅长的细分领域的事情，专注做下去，必有成就。”“ 泛华将互联网作为一种工具，而非商业模式。”在汪春林看来，IT、互联网科技不能包打天下，但却是企业不行或缺的，互联网已经成为一种工具。

企业提高效率、降低成本、管控风险，唯一的通道就是科技创新，或者说互联网技术创新。脱离了互联网技术，眼睛就是盲的，耳朵就是聋的。汪春林秉持“互联网工具论”，他认可互联网确实是给泛华20年的谋划插上翅膀，提高效率、降低风险、提升客户体验，但还是将其作为一种工具，而非商业模式。在他看来，互联网是需要和线下联合的，“保险是最适合互联网，也是最不适合互联网的，适合是因为保险无物流、无仓储、无限量供应；不适合是因为黏度太低，同时生意业务的场景太庞大。

此前，许多互联网巨头进入保险中介，一直举行互联网赋能，但现在，线下赋能也很重要，只有互联网没有线下，同样举步维艰。因此，互联网中介的生长没有大家想象的那么快，它也需要时间去谋划。”“我们重金投入的并不是线下，这个明白是有失偏颇的，泛华投入的是整个谋划载体，线上与线下是分不开的，泛华实际上已经形成O2O的谋划生长模式。”4十大关键因素助力保险中介超级独角兽正如之前提到的，保险中介与保险公司要形成真正互补的关系，前提是中介要做大做强，成为保险中介领域的巨无霸、独角兽。

那么，保险中介如何才气发展为未来的独角兽呢？基于从业20年来的履历，汪春林提出了十大关键因素：认同、专注、坚持、不忘初心始青春：即认同中介行业，热爱中介行业，真正将其当做一项事业来干。精准的战略研判和清晰的市场定位，即精准定位，选好细分市场，专注地做下去。富足的资本支持，汪春林认为，保险中介小作坊式生存生长的时代已经一去不复返了，无论是人力还是技术都需要资金举行支撑。

固然，所谓的富足，系相对而言，“有大钱做大生意，有小钱做小生意，关键是，要基于所拥有的资本，实事求是。”人才是第一生产力。在汪春林看来，保险公司需要的人才和保险中介需要的人才有天壤之别，“虽然保险公司的人才不算少，但保险中介人才奇缺，而这也正是保险中介生长缓慢的一个重要原因所在。

”根据泛华的履历，保险中介做人才建设，要“内育外引”。“内育”在前，即花足够的时间去造就一批人才，要懂公司、懂战略、懂执行；“外引”在后，同样需要花时间再培育。

全面金融产物才气构建盈利模式。汪春林表现，在当前重成本的情况下，只做单一产物盈利是很是单薄的，只有全面的金融产物才气满足客户的购置需求和服务需求，才气够真正有效地“黏住”客户，获得连续稳定的业务和利润。

此外还包罗IT、互联网科技建设与创新，确保提高效率、降低成本、控制风险；线上线下相联合；以企业文化和制度建设作为企业凝聚力和向心力的基础保障；品牌与服务是保险中介增值价值的一定追求；生长是硬原理，合规缔造价值。现场观众提问520岁的泛华长成了一个什么样子：中国最大保险销售主体如今的泛华显然已经进入成熟期，回看其20年的生长历程，最引人注目的节点当属2007年10月，建立9年的泛华在纳斯达克上市，成为继人保宁静安之后第三家保险观点上市的中国公司，也是亚洲保险中介第一股。据汪春林先容，现在，泛华账上的资金储蓄凌驾30亿，无担保、无欠债，利润与现金流成正比，按季度分红。从业务结构上看，泛华形成了以点带面八大板块，详细包罗：寿险、掌中保、保网、e相助、公估、车童网，以及投资的普益基金销售和泛华金融（即消费者金融），其中，普益基金销售和消费者金融不包罗在上市体系中，泛华是股东之一。

从业务规模来看，泛华有28家省级销售公司，凌驾一千个销售服务网点，凌驾4000名员工，凌驾1000支创业团队，凌驾三万车童（服务人员）。面向未来，20岁的泛华刻意若若，其愿景是成为中国最大的保险销售主体。对于“主体”的寄义，汪春林也给出了明确的寄义：“单一渠道规模过千亿。

”为实现该目的，泛华举行一系列转型行动。首先是业务重心的转移。泛华1998年进入保险中介领域，最早是以汽车租赁与车后服务起家，并凭借车险成为海内中介市场第一名。

但在对市场前景举行判断后，泛华确立了鼎力大举生长寿险的转型思路：2006年，泛华正式启动了第一家寿险泛华，首创保险中介创业制度，推出“后援平台+小我私家创业”的销售组织理念。2008年，泛华投资了寿险中介大童；2005-2014年的9年间，寿险中介不景气时期，泛华坚持做线下网络建设、组织建设、技术建设、人才建设、制度建设；2015-2017年寿险中介进入蓬勃生长时期，泛华寿险业务实现三年平均增长3倍，2017年，泛华寿险新单期交保费凌驾25亿元，续期率到达94%以上，总保费到达44亿元。

也是在2017年，泛华与车车科技告竣互助协议，对车险业务实施平台化。在组织结构上，泛华也举行了重大厘革。2013年，泛华将原来财险和寿险两个业务体系完全合并。此外，对销售组织也举行了大整合，奠基基础。

此外，为了造就和留住人才，泛华再次借助资本的气力，于2018年6月宣布推出“幸福奋斗计划”。在该计划下，泛华将拿出25亿元现金，约20%的上市公司股份，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”激励切合条件的内外勤员工，共享公司发展红利。6泛华模式全剖析：资本，战略和文化的共振20年的生长中，泛华总结出了自己的一套生长模式——泛华模式，归纳综合起来就是六句话：以销售组织为焦点。对此，汪春林表现，现在，泛华的销售队伍已经凌驾60万，2019年，其目的是形成百万销售队伍。

鼎力大举生长寿险。据汪春林先容，泛华决议鼎力大举生长寿险的原因有以下几点：第一，寿险是老黎民的刚需，增长空间庞大；第二，寿险经由多年生长，已经形成了一套成熟的规则，包罗产物规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则等，易于治理和恒久生长；第三，寿险是期交型产物，能够让公司的利润形成滚雪球效应，从而满足各层级、各方利益的诉求；第四，未来大数据技术、大康健和养老等领域的生长，都是寿险创新的基础。构建全面金融、技术领先竞争优势。在汪春林看来，只有全面金融、技术领先才气够构建起保险中介行业的门槛和壁垒。

全面金融以及技术领先一方面可以满足客户的产物需求、服务需求、体验需求，从而提高客户黏度，同时为营销员提供多元收入；另一方面可为公司、为团队、为营销员提高效率，降低成本，同时提升营销员的实力和品牌形象；再者也可以保持基本法的稳定稳定，而不必频繁修订，劳民伤财。坚持创业制度不动摇。在汪春林看来，所谓创业制度，本质是切合人性的分配制度。

只有切合人性的制度，才气让平台上每一小我私家都是为自己事情，而不是为平台事情，能使得小我私家与小我私家之间，组织与组织之间是相互促进的，而不是相互对立的，只有这样的组织才是最牢靠的。创业制度同时又是引发创业者缔造的源泉，也是创业者身份与传承的保障。资助营销员和团队长成为最高收入代表。这是泛华的治理者的政治使命。

汪春林表现，身为治理者，算账的时候应该从下往上算，先看营销员有没有赚到钱，再来看自己应该赚到几多钱。成就千亿泛华。

所谓“千亿泛华”包罗两个观点：第一，千亿的寿险产物销售规模，预计十年内有可能告竣。第二，数十亿的利润，千亿市值，泛华计划用五年时间实现这一目的。汪春林强调，成就千亿泛华，是落实前面五句话之后的自然效果。

千亿泛华，不是要终结保险公司或者和保险公司竞争，而是要成为保险公司可以依托的、稳定的、可连续的、重要的业务渠道。扫码看现场视频回放（原标题：保险中介迎青春时代，泛华汪春林全解正确姿势： 资本、人才、科技、制度一个都不能少）。

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